Coraz częściej zdarza się, że usługi bankowości prywatnej – a to z nimi ma doświadczenia większość klientów zamożnych nad Wisłą – przestaje spełniać oczekiwania tych najbardziej wymagających.
Liczba zamożnych osób w Polsce rośnie. Pokazują to wyraźnie badania przeprowadzane co roku przez KPMG i opublikowane w raporcie „Rynek dóbr luksusowych w Polsce. Polskie marki premium i luksusowe. Edycja 2015″. Gdy porównamy je z poprzednimi dwoma badanymi okresami, to okaże się, że przyrost tej grupy jest większy o około 7 proc. i wynosi 969 tys. a rzesza Polaków, których aktywa są większe niż I mln dol., skupia już 46 tys. osób.
Jak zatem wygląda rynek usług finansowych dla tego sektora klientów? Zacznijmy od tego, że jeśli porównamy się do krajów za zachodnią granicą – w Polsce jest zdecydowanie mniej majątku dziedziczonego. Większość kapitału znajduje się wciąż w rękach osób, które go same wytworzyły – np. przedsiębiorców, którzy zakładali firmy w latach 90-tych. Powoduje to różnice pomiędzy potrzebami klientów zamożnych w Polsce i na Zachodzie.
Niemniej jednak powoli się to zmienia, a tym samym potrzeby polskiego klienta stają się coraz bardziej podobne do potrzeb ludzi zamożnych z Zachodu. Jedną z głównych jest zabezpieczenie posiadanego majątku. A z drugiej strony – stabilny i bezpieczny wzrost kapitału, wynikający z umiejętnego wykorzystania rozwiązań inwestycyjnych.
I tutaj coraz częściej zdarza się, że usługi bankowości prywatnej czy asset management – a to z nimi ma doświadczenia większość klientów zamożnych nad Wisłą – przestają spełniać oczekiwania najbardziej wymagających. Głównie ze względu na brak pełnej niezależności produktowej instytucji, które je oferują oraz model rozliczeń oparty wyłącznie na prowizjach od sprzedaży. Cóż, polski rynek private bankingu jest stosunkowo młody i sięga zaledwie lat 90. XX wieku.
Powyższych wad pozbawione są u sługi Family Office. Tu nadrzędną wartością jest realizacja indywidualnego planu finansowego klienta. Polacy, naśladując trendy panujące za granicą, coraz częściej szuka ją tego typu usług.
Czy w Polsce istnieje prawdziwe Family Office? Klienci zamożni, ponieważ do nich skierowana jest ta usługa, wybierają partnerów do współpracy bardziej świadomie, a najważniejszymi kryteriami doboru są takie cechy jak: pełna niezależność, dyskrecja i zaufanie.
Zdarza się, że ze względu na wciąż jeszcze słabo rozwinięty rynek Family Office w Polsce współpracują z zagranicznymi firmami tego typu. To powoduje bardzo powolne, lecz nieodwracalne zmiany na polskim rynku finansowym, na którym pojawiaj ą się firmy zapełniające tę lukę.
Jednym z głównych elementów wyróżniających usługi Family Office jest wynagrodzenie od zysków – tzw. „success fee„. Daje ono pewność, że wszyscy pracują, aby osiągnąć wspólny cel. W prawdziwym Family Office nie ma jednej palety produktów dostępnych w ofercie, a najważniejsze są oczekiwania klienta. Ważnym elementem family office jest też uzupełnienie usług o kompleksowe wsparcie prawne czy sukcesja majątku.
Co to oznacza w praktyce? To, że cele klienta mogą być realizowane efektywniej, poprzez odpowiedni dobór rozwiązań inwestycyjnych czy podatkowych z całego rynku (nie tylko inwestycje kapitałowe, ale również nieruchomości czy inwestycje alternatywne).
Dodatkowo dobre Family Office powinno być gotowe zrealizować dla klienta każdy pomysł, właściwy w perspektywie dobra jego majątku. Firmy te stawiają na długofalową współpracę z klientem i bliskie relacje. Opiekun klienta staje się często ważną składową jego rodziny, dokładnie znając jej potrzeby i oczekiwania.
W Polsce próg dostępu do takich usług zaczyna się umownie od 1 mln zł aktywów, ale prawdziwe Family Office to coś więcej niż dobrze zarządzane finanse… To również miejsce, gdzie dyskrecja jest Biblią oraz panuje pełna zaufania atmosfera… To spokój i pewność, że zgromadzony kapitał zabezpieczy rodzinę na pokolenia.
Kornel Dybul
Prezes Invest Secure
Artykuł opublikowany w magazynie Businessman.pl (06/2016)