Wywiad dla Businessman.pl

Oferta private bankingu jest w Polsce wciąż niepełna. Ogranicza się do produktów oferowanych przez poszczególne banki i grupy bankowe. Brakuje w niej też kompleksowości wszystkich usług dostępnych w jednym miejscu – mówi KORNEL DYBUL, pomysłodawca firmy Invest Secure, która ma uzupełnić te luki.

null
businessman-logo

Invest Secure to polski family office, dlaczego właśnie taką formę działalności Pan wybrał?

kornel-dybul

Pracowałem w bankowości prywatnej z klientami zamożnymi i to oni często powtarzali, że na rynku brakuje usługi fair. Usługi, w której każda ze stron bierze na siebie ryzyko, a nie tylko klient. Problemem był też dla nich brak miejsca, w którym można było załatwić wszystko kompleksowo. Stąd moje poszukiwania rozwiązań funkcjonujących na świecie i idea usługi family office, która w uproszczeniu polega na reprezentowaniu interesów klienta i jego rodziny.

businessman-logo

Klientom nie przeszkadza to, że usługi są płatne?

kornel-dybul

Każdy zamożny klient zdaje sobie sprawę, że bezpłatne usługi doradcze są w zasadzie usługami najdroższymi. Brak niezależności produktowej oraz wynagrodzenie oparte o prowizję doradcy, to główne grzechy private bankingu. To one powodują dysonans pomiędzy celami obu stron i są przyczyną niskiego poziomu zaufania do instytucji finansowych w Polsce.

businessman-logo

Od razu zdecydował się Pan na otwarcie biura?

kornel-dybul

Nie. Najpierw szukałem instytucji, które już realizują ideę family office. Okazało się jednak, że w Polsce jest to usługa wycinkowa i brakuje w niej pełnej kompleksowości. Firmy specjalizują się np. tylko w części prawnej lub tylko inwestycyjnej.

businessman-logo

Czym więc jest family office w Invest Secure?

kornel-dybul

Spełnieniem wszystkich oczekiwań klientów, jeżeli tylko są one możliwe do realizacji. Mówię o wszelkiego rodzaju inwestycjach, opiece prawnej, reprezentowaniu interesu klientów w postępowaniach sądowych i administracyjnych, pomoc w fuzjach i przejęciach spółek, zakładaniu fundacji, sukcesji majątku, optymalizacji podatkowej i wielu innych.

businessman-logo

Całościowe zarządzanie majątkiem oferuje też kilka dużych banków współpracujących z kancelariami prawnopodatkowymi. Pomagają też we wszystkim, o czym Pan mówi. Na czym więc polega konkurencyjność family office wobec wealth management?

kornel-dybul

Oferta wealth management nie jest tak kompleksowa, poza tym ogranicza się do określonej oferty produktowej czy pewnych rozwiązań. W family office tych ograniczeń nie ma. Udostępniamy wszystko to, co udostępniają rynki na całym świecie. Nie patrzymy na konkurencję, nie odrzucamy żadnych rozwiązań, bo nie jesteśmy uzależnieni od prowizji instytucji finansowych. Nas wynagradza klient. Pobieramy wynagrodzenie od realizacji celów – tzw. „success fee”. Daje to pewność, że wszyscy pracują, aby osiągnąć te cele, za które my również bierzemy współodpowiedzialność.

businessman-logo

Klienci doceniają Invest Secure? Firma się rozwija, czy tylko ogranicza się do klientów we Wrocławiu?

kornel-dybul

Jesteśmy na początku dużej ekspansji. Posiadamy biuro we Wrocławiu oraz w Warszawie. W ciągu najbliższych trzech miesięcy pojawią się jeszcze trzy lokalizacje: w Poznaniu, Krakowie i Katowicach, a w II kwartale przyszłego roku – w Gdańsku.

businessman-logo

Ilu klientów może mieć jeden doradca, żeby mógł sprawnie pilnować wszystkich interesów osób, które obdarzą zaufaniem Invest Secure?

kornel-dybul

W tej chwili konkretne obszary są przypisane do konkretnych osób. W przypadku silnej ekspansji mogą zacząć się ograniczenia, o których Pani wspomina, ale jesteśmy na nie gotowi. W family office trudno o uogólnienia, gdyż sytuacja każdego klienta jest indywidualna. Są przypadki, w których klient może mieć kilku doradców, jeśli wymaga tego zabezpieczenie jego interesów.

businessman-logo

Ale trudno sobie wyobrazić, żeby jedna osoba mogła obsłużyć kompleksowo np. stu bardzo aktywnych klientów, którzy inwestują na wielu rynkach, mają po kilka firm, procesują się z niesolidnymi kontrahentami. Problemów w biznesie nie brakuje.

kornel-dybul

Przygotowujemy się już na rozbudowę działu prawnego. Jesteśmy w trakcie rejestracji własnej kancelarii prawnej. Będzie ją rozwijał jeden ze wspólników, który jest radcą prawnym z wieloletnim doświadczeniem. Ale wracając do Pani pytania, uważam, że jeden doradca może obsłużyć najwyżej kilka osób czy rodzin. Nie mówimy nawet o kilkunastu, choć będzie to zależało od zapotrzebowania.

businessman-logo

Sprawdziły się Pana oczekiwania związane z rozwojem Invest Secure?

kornel-dybul

Jestem mile zaskoczony zapotrzebowaniem na nasze usługi. Wciąż przybywa świadomych klientów, którzy potrzebują czegoś więcej, niż obecnie daje im rynek oraz są zainteresowani kompleksowością usług w jednym miejscu, która zapewnia spokojny sen. Na początku tworzenia spółki nie zakładałem aż tak optymistycznych planów rozwoju, z jakimi mam do czynienia dzisiaj. Jestem pewien, że przed family office jest nie przysłowiowe pięć, ale siedem minut.

businessman-logo

Banki też to wyczuwają i też będą dążyły do rozwoju kompleksowych usług. Będzie to konkurencja dla family office w wydaniu pozabankowym?

kornel-dybul

Uważam, że nie ma takiego zagrożenia. Usługa family office jest na tyle indywidualna, że nigdy nie będzie usługą masową. Banki sprzedają na ogół własne produkty lub produkty swojej grupy i patrzą przede wszystkim na marżowość całego portfela. Nigdy nie będą miały tak zindywidualizowanych usług, aby zaspokoić – czasem bardzo różne zapotrzebowania – wszystkich zamożnych klientów.

businessman-logo

Jak więc wygląda obsługa klienta w family office? Doradcy przecież też współpracują z bankami.

kornel-dybul

Niezupełnie. Naszym zadaniem jest tylko wyszukanie danych aktywów, danego rozwiązania, które będzie najbardziej odpowiednie dla klienta w kontekście wspólnie założonych celów. Jego kupno pozostawiamy już w gestii samego zainteresowanego. Przez nas żaden kapitał nie przepływa, nie zarządzamy finansami klienta, nie inwestujemy. To klient podejmuje decyzje. My tylko reprezentujemy jego najlepiej pojęty interes.

businessman-logo

To chyba największa różnica między Family office a wealth management?

kornel-dybul

Zdecydowanie tak.

businessman-logo

Kim jest klient Invest Secure?

kornel-dybul

Większość, to klienci, którzy prowadzą własny biznes lub są po jego sprzedaży, wiodą żywot rentiera i chcą, aby ich portfel był utrzymany na odpowiednim poziomie oraz pozwalał na osiąganie powtarzalnych zysków. Nie są zainteresowani dużymi skokami wartości aktywów, ale zabezpieczeniem majątku. Drugą grupą naszych klientów są osoby bardzo zajęte zawodowo, którym brakuje czasu na dbanie o własne finanse osobiste. Ich czas pochłania zajmowanie się finansami firmowymi.

businessman-logo

Teraz jest dobry czas dla usług family office również dlatego, że polscy milionerzy, którzy zaczęli prosperować w latach 90. myślą już o przekazaniu swojego biznesu dzieciom, wdrażaniu ich w ten biznes lub odpoczynku w luksusowych miejscach.

kornel-dybul

Oczywiście, dlatego właśnie mówię, że przed family office jest nie pięć, a siedem minut. Zwłaszcza że większość biznesów dopiero będzie przechodziła na spadkobierców. Poza tym część firm zaczyna teraz być sprzedawana innym – również zagranicznym – podmiotom. Pojawia się więc więcej kapitału do dobrego zagospodarowania.

businessman-logo

Invest Secure pomaga też w tego typu transakcjach?

kornel-dybul

Tak. Wspólnicy Invest Secure zarządzali wcześniej dużymi międzynarodowymi biznesami, zajmowali się również obsługą fuzji i przejęć, mają więc spore doświadczenie i kompetencje w tym obszarze.

businessman-logo

Do tej pory doradztwo finansowe nie było na wysokim poziomie. Często doradcami zostawali przypadkowi ludzie po krótkim szkoleniu. Czy niski poziom zaufania do branży finansowej w Polsce przeszkadza w realizacji idei family office?

kornel-dybul

Niestety często zdarza się, że nawet do private bankingu trafiają ludzie, którzy polecają klientom produkty nie do końca dopasowane do ich sytuacji. Nieufność klientów do instytucji finansowych jest więc wciąż duża. Dlatego naszą mocną stroną jest brak jakichkolwiek powiązań. Klienci to doceniają, bo mieli już do czynienia z niekompetentną obsługą. Znam przypadki osób dysponujących milionami, którzy płacą za produkt ubezpieczeniowy po 50 tys. zł czy nawet 100 tys. zł miesięcznie, tylko dlatego, że zostało im to przedstawione jako warunek konieczny skorzystania z innej oferty.

businessman-logo

Doradca family office prześwietla wszystkie finanse swojego klienta, jak ma to miejsce w usługach zarządzania majątkiem?

kornel-dybul

Nie. Klient musi się zapoznać z zasadami naszego funkcjonowania, a kiedy nas pozna, sam mówi o swoich doświadczeniach, rozwiązaniach, jakie posiada oraz swoich oczekiwaniach. Wspólnie projektujemy najlepszy model współpracy. Często więc od pierwszego spotkania mija kilka tygodni lub nawet miesięcy, zanim wejdziemy na docelowy poziom współpracy. Teraz jesteśmy w komfortowej sytuacji, gdyż kolejni klienci trafiają do nas z polecenia i wiedzą, czego mogą od nas oczekiwać.

businessman-logo

Invest Secure, tak jak Pan wspomniał, rozpoczyna ekspansję w Polsce, musi więc myśleć o zdobywaniu kolejnych klientów.

kornel-dybul

My otwieramy oddziały tam, gdzie jest zapotrzebowanie, nie otwieramy najpierw biura, żeby później się zastanawiać, komu możemy świadczyć usługi. Stąd właśnie te, a nie inne miasta na drodze naszej ekspansji, którą zaplanowaliśmy w najbliższym czasie.

businessman-logo

Do nowych oddziałów potrzebni będą nowi doradcy. Jeżeli się nie sprawdzą, mogą nadwerężyć zaufanie do marki.

kornel-dybul

To duże wyzwanie. Prowadzimy rekrutację, ale przez pierwsze tygodnie, a może nawet miesiące, za każdy oddział będę odpowiedzialny osobiście. Muszę mieć pewność, że nowi klienci będą obsługiwani na najwyższym poziomie. Wierzę, że się uda – mam szczęście do ludzi, którzy wyznają podobne wartości jak ja.


Rozmawiała EWA BEDNARZ z magazynu Businessman.

Artykuł opublikowany w magazynie Businessman.pl (styczeń-luty 2017).


Magazyn do kupienia w sieciach: EMPIK, RUCH, Kolporter, Garmond Press, InMedio, Relay, Point Press.

Formularz kontaktowy

Serdecznie zapraszamy do kontaktu pod adresem biuro@investsecure.pl lub telefonem +48 796 440 151.

Mogą Państwo również użyć poniższego formularza.

Siedziba Wrocław

ul. Prosta 36 53 -508 Wrocław

Oddział Warszawa

ul. Senatorska 2 ,00-075 Warszawa